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MBA em Gestão Comercial

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O SESCOOP/GO apresenta o MBA em Gestão Comercial, um programa desenvolvido após serem ouvidos os clamores das cooperativas goianas no “Seminário: Definindo Novas Diretrizes e Novos Rumos do Sistema OCB/SESCOOP-GO”.

No Seminário uma das ações sugeridas pelo Grupo de Trabalho de Mercado e Intercooperação foi justamente o oferecimento de um programa de MBA com foco em gestão comercial e inteligência de mercado.

Em tempos de recessão econômica, novas abordagens nos processos comerciais são determinantes para o sucesso de uma empresa. Nos dias atuais, a Inteligência Competitiva de Mercado, utilizando sistemas de informação aplicados aos negócios, possibilita análises detalhadas do comportamento das variáveis que afetam os negócios, dos clientes e dos prospects. Ademais, com a alta competitividade dos concorrentes das cooperativas, se faz necessário gerentes e dirigentes mais capacitados na área comercial no intuito de aumentar o Market Share dos negócios cooperativos.
Confira mais informações:

LOCAL 

O programa será realizado na sede do SESCOOP/GO, à Av. H com Rua 14, nº 550, Jardim Goiás, Goiânia/GO, que oferece uma estrutura física moderna, confortável e preparada para o público cooperativista.


PREVISÃO DE INÍCIO E DURAÇÃO

  • O programa será realizado em 18 (dezoito) meses consecutivos, com início previsto para abril/2020;
  • A formação de turma está sujeita ao número mínimo de participantes inscritos. 
  • Caso haja alterações na agenda, haverá comunicado com antecedência.


A QUEM SE DESTINA

O Programa desenvolvido tem como principal mote aumentar, via da formação do público cooperativista, a competitividade das cooperativas goianas na área comercial e apresentar as modernas técnicas e melhores práticas em Gestão Comercial, sendo voltado especificamente a dirigentes e empregados de cooperativas que exerçam funções de nível tático e/ou estratégico enquanto gestores de áreas, departamentos e equipes comerciais.


METODOLOGIA DE REALIZAÇÃO

Disciplinas ministradas mensalmente, em 3 (três) dias consecutivos, sempre às sextas-feiras (8:30h às 18h), sábados (8:30h às 18h) e domingos (8:30h às 12:45h).
Às sextas-feiras e sábados haverá pausas de 1 (uma) hora para almoço e de 15 (quinze) minutos para lanche no período vespertino.
Aos domingos, haverá uma pausa de 15 (quinze) minutos para lanche. Todas as disciplinas contêm avaliações a serem aplicadas no encontro seguinte e haverá ainda a necessidade de apresentação e aprovação de trabalho de conclusão de curso.


INVESTIMENTO

Para o MBA em Gestão Comercial, o SESCOOP/GO custeará parte do investimento por participante. Esse custeio será de R$ 12.500,00 (doze mil e quinhentos reais) por participante, cabendo à cooperativa o desembolso de R$ 10.295,20 (dez mil duzentos e noventa e cinco reais e vinte centavos) também por participante a título de coparticipação. Ressalta-se que o pagamento poderá ser fracionado em 17 (dezessete) parcelas de R$ 605,60 (seiscentos e cinco reais e sessenta centavos), cada, sendo uma entrada, paga no ato da assinatura do contrato e outras 16 (dezesseis) parcelas consecutivas, a serem pagas via boletos, emitidos pelo SESCOOP/GO e com vencimento programado para todo dia 10 dos meses seguintes ao do pagamento da entrada. Destaca-se que a assinatura do contrato, assim como os pagamentos devem ser realizados exclusivamente pela cooperativa, não sendo possível direcionar essas obrigações ao participante ou a qualquer terceiro. Caso o participante não obtenha o índice de frequência exigido no Programa, de no mínimo 75% (setenta e cinco por cento) por disciplina, assim como em caso de desistência, reprovação, abandono ou situação análoga, a cooperativa deverá restituir integralmente o valor da bolsa custeada pelo SESCOOP/GO, somado ao valor das parcelas da coparticipação ainda não pagas. Destaca-se, por fim, que o montante a ser restituído será atualizado monetariamente, conforme variação do INPC, divulgado pelo IBGE.


CONDIÇÕES PARA INSCRIÇÃO

São disponibilizadas 40 (quarenta) vagas para o público específico obedecendo aos seguintes critérios:

  • Cooperativas de origem dos participantes devem estar registradas e adimplentes com o sistema OCB/SESCOOP-GO;
  • Cooperativas de origem dos participantes devem ter participado, no ano anterior ou no ano atual, de, pelo menos um Programa de Monitoramento do SESCOOP/GO, tais como: PAGC (Programa de Acompanhamento da Gestão Cooperativista, GDA (Programa de Desenvolvimento Econômico-Financeiro) e/ou PDGC (Programa de Desenvolvimento da Gestão das Cooperativas). 
  • O link para realizar a inscrição e diagnóstico no PDGC é: pdgc.somoscooperativismo.coop.br com início em 03/02/2020 e prazo final até 02/03/2020. Para maiores informações entrar em contato: (62) 3240 – 8933.
  • Os participantes devem ser dirigentes ou empregados de cooperativas que exerçam funções de nível tático e/ou estratégico enquanto gestores de áreas, departamentos e equipes comerciais. Caso sejam empregados, o vínculo deverá ser comprovado com a apresentação de cópia da CTPS. Caso sejam dirigentes, o vínculo deve ser comprovado com o envio de cópia da Ata de Assembleia de eleição.

INFORMAÇOES ADICIONAIS

  • A cooperativa, depois do participante inscrito, deverá assinar um contrato, junto ao SESCOOP/GO, responsabilizando-se por, entre outras obrigações, arcar com os pagamentos do custo do programa de formação, assim como por realizar o reembolso do valor subsidiado pelo SESCOOP/GO em caso de desistência, abandono, reprovação ou situação análoga do participante no decorrer do curso, bem como no caso de não cumprimento de frequência mínima no Programa. Somente com a assinatura do instrumento será considerada efetivada a inscrição;
  • Será fornecido certificado de conclusão aos participantes que obtiverem frequência mínima de 75% (setenta e cinco por cento) em cada disciplina do Programa;
  • Não serão fornecidos transporte, hospedagem, estacionamento e alimentação aos participantes;
  • Será fornecido material didático digital;
  • O participante desistente não terá direito ao material didático ou qualquer material distribuído no programa;
  • Para se matricular no MBA em Gestão Comercial, é necessário o envio prévio de:
    • Cópia, frente e verso, do diploma* de graduação em qualquer curso superior reconhecido pelo Conselho Nacional de Educação e MEC;
    • Cópia do RG e CPF;
    • Cópia do comprovante de endereço atualizado;
    • Curriculum vitae atualizado, e;
    • 01 (uma) foto recente tamanho ¾.


* Os diplomas dos Cursos de Graduação obtidos no estrangeiro deverão ser apresentados com autenticação consular brasileira, devidamente revalidados por instituição de ensino superior reconhecida pelo Ministério da Educação.


CRONOGRAMA
 MBA EM GESTÃO COMERCIAL - 432 ha

 Mês/Ano Dias da Semana    Disciplinas      
   Sexta-Feira    Sábado        Domingo    
 Abril/2020  24  25  26  Disciplina 1
 Maio/2020  15  16   17  Disciplina 2
 Junho/2020  19  20  21  Disciplina 3
 Julho/2020  17  18  19  Disciplina 4
 Agosto/2020  14  15  16  Disciplina 5
 Setembro/2020  11  12  13  Disciplina 6
 Outubro/2020  02  03  04  Disciplina 7
 Novembro/2020  06  07  08  Disciplina 8
 Dezembro/2020  04  05  06  Disciplina 9
 Janeiro/2021  22  23  24  Disciplina 10
 Fevereiro/2021  26  27  28  Disciplina 11
 Março/2021  19  20  21  Disciplina 12
 Abril/2021  09  10  11  Disciplina 13
 Maio/2021  14  15  16  Disciplina 14
 Junho/2021  11  12  13  Disciplina 15
 Julho/2021  16  17  18  Disciplina 16
 Agosto/2021  13  14  15  Disciplina 17
 Setembro/2021  17  18  19  Disciplina 18

*A confirmação das datas está condicionada à formação da turma.



Além das disciplinas acima discriminadas, os participantes deverão produzir trabalho de conclusão de curso a ser avaliado conforme dispõem os normativos federais aplicados à espécie e devendo passar por avaliação da instituição de ensino que se responsabilizará pela prestação do serviço educacional.


EMENTA

Comunicação Interpessoal e Corporativa – 24 horas/aula
A comunicação humana: elementos, tipos e objetivos.
Etapas do processo lógico de comunicação.
Barreiras à comunicação humana.
Técnicas de apresentação: forma, conteúdo e níveis de influência.

Ética e Sustentabilidade – 24 horas/aula
Ética, moral e valores: conceito, princípios e fundamentos.
Modelos de gestão ética.
Ética nas organizações.
Responsabilidade social e governança: fundamentos, cidadania corporativa e normas.
Sustentabilidade como vantagem competitiva: do desenvolvimento sustentável ao Triple Bottom Line.

Construção de Equipes de Alto Desempenho – 24 horas/aula
Trabalho em equipes: características, tipos de equipes e trabalho em equipe como vantagem competitiva.
Equipes de alto desempenho: definição, desafios, habilidade e competências.
Gestão de equipes de vendas: identificação e definição dos membros, definição de objetivos e papéis de cada membro da equipe.
Sinergia, motivação, comprometimento e empowerment.
Comunicação eficaz, feedback, barreiras e facilitadores da comunicação e team building.

Aspectos Legais nas Relações de Consumo – 24 horas/aula
Histórico das relações de consumo.
Princípios e conceitos: consumidor, fornecedor, produto e serviço.
Tipos de direitos: difusos, coletivos individuais.
Direitos básicos.
Responsabilidade civil.
Decreto 7962/13 e aplicação nas relações de consumo.
A contratação no comércio eletrônico.

Consumo e Processo Decisório de Compra – 24 horas/aula
Teorias sobre o comportamento do consumidor.
Fatores de influência no comportamento de compra: psicológicos, socioculturais, situacionais e demográficos.
Tipos de compra e processo decisório de consumo.
O comportamento do consumidor organizacional.
Perfil do comportamento do consumidor brasileiro.

Gestão de Pessoas em Vendas – 24 horas/aula
O modelo de gestão por competências.
Definição do perfil desejado do profissional da área de vendas.
Conceitos e teorias de liderança.
Desafios da liderança no ambiente de mercado atual.
Abordagens contemporâneas de liderança.
Recrutamento e seleção de vendedores.
Treinamento e desenvolvimento de vendedores.

Estratégias de Vendas e Políticas Comerciais – 24 horas/aula
Análise do mercado.
Matriz SWOT e postura estratégica.
Estratégias de crescimento.
Estratégias de competição.
Estratégias de inovação.
Estratégias de comercialização.
Papel e elementos da política comercial.
Elaboração da política comercial.

Planejamento de Marketing e Vendas – 24 horas/aula
Conceitos e aplicações do marketing.
Tendências do marketing no mercado atual.
Decisões estratégicas de marketing: segmentação e definição de marcado-alvo.
Decisões táticas de marketing: definição do composto de marketing, decisões relativas a produto, ao preço, a praça e a promoção.
Marketing interno: conceito, importância e papel do marketing interno.
Integração entre marketing e vendas.

Planejamento e Controle de Vendas – 24 horas/aula
Previsão de vendas.
Objetivos e metas de vendas.
Métodos quantitativos e qualitativos de administração comercial: ferramentas de controle, análise e avaliação de vendas.
Orçamento de vendas.
Controle das atividades de vendas.
Controle da rentabilidade das contas.

Administração de Vendas – 24 horas/aula
Implementação das estratégias de vendas.
Organização e tamanho da força de vendas.
Vantagens e desvantagens do uso de força de vendas própria ou terceirizada.
Política de remuneração.
Avaliação do desempenho e feedback.
Supervisão de vendas: o papel da supervisão no processo de administração de vendas.

Desenho e Gestão dos Canais de Vendas – 24 horas/aula
Conceito de canal de marketing.
Tipos de intermediários: atacadistas e Varejistas.
Conflitos de canal.
Fluxos de canal: produto, negociação, propriedade, informação e promoção.
Desenho de canal.
Gestão de canal.
Ações comerciais direcionadas aos canais.

Formulação da Política Comercial – 24 horas/aula
Elaboração da política comercial.
Revisão dos elementos da política comercial e condução dos trabalhos integradores.
Compartilhamento de melhores práticas entre os alunos.
Mapeamento de melhores práticas relacionadas a política comercial.

Negociação e Administração de Conflitos – 24 horas/aula
Aspectos conceituais: características, estrutura e objetivos.
Aspectos relacionais: hierarquia e status, condicionantes culturais, modelos de estilos e comportamento dos negociadores e consenso e relacionamentos.
Aspectos substantivos: aspectos substantivos, objeto substantivo, metas e resultados reais, risco e incerteza e qualidade e acordo de níveis de serviço.
Aspectos processuais de execução: estratégia e estilo do negociador, desenvolvimento da negociação e encerramento e implementação do acordo.

Finanças para Gestores – 24 horas/aula
O que é finanças.
Fundamentos de contabilidade.
Os indicadores de gestão financeira: Liquidez, endividamento, lucratividade e retorno.
ROI, ROE e EBITDA.
O valor do dinheiro no tempo.
Conceitos de juros e taxas: juros simples e compostos.
Taxas de juros: nominais, efetivas e equivalentes.
Determinação do fluxo de caixa de um projeto de investimento: investimento, custos operacionais, despesas e receitas.
Métodos de avaliação de projetos de investimento.

E-commerce e Internet das Coisas – 24 horas/aula
A Internet das Coisas.
Multiplicação das operações One Stop Shop e o uso da Precificação dinâmica em larga escala.
O paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo.
Conceitos, plataformas e estratégias para e-Commerce.
Tendências em e-Commerce.

Gestão da Lealdade dos Clientes – 24 horas/aula
O marketing centrado no relacionamento com o cliente: conceitos, tendências, mudanças e mensuração da satisfação do cliente.
Como construir Programas de Relacionamento.
Métricas de lealdade e avaliação de resultados: Churn Rate (saída de clientes), CLTV (Client Lifetime Value), NPS (Net Promoter Score) e CES (índice de esforço do cliente).
Ferramentas de suporte à construção da lealdade: CRM, social CRM, Omni-channel, Customer Experience, Benefícios do database marketing e técnicas de data Mining para marketing e vendas.

Formação e Administração de Preços – 24 horas/aula
O papel do preço na estratégia comercial.
O ambiente de negócios.
Estratégia competitiva e objetivos empresariais.
Influência dos fatores mercadológicos na decisão de preços.
A importância dos custos na formação do preço.
Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço.
Métodos de definição de preços.
Políticas e administração de preços.

Tomada de Decisão – 24 horas/aula
Decisão: tipos de decisão.
O decisor.
Decisão Coletiva.
Erros e vieses mais comuns.
Etapas do Processo Decisório.
Ferramentas e técnicas do processo decisório.
O Pensamento Racional.
O Pensamento Intuitivo.
Como melhorar o Processo Decisório.


INFORMAÇÕES ADICIONAIS

Desta maneira, ficamos na expectativa da participação de sua cooperativa e solicitamos que realize a divulgação do MBA em Gestão Comercial junto aos empregados e dirigentes da cooperativa. Ficamos no aguardo das inscrições até o dia 15/03/2020.
Dúvidas ou mais informações pelos telefones: (62) 3240 8909 / 8911 / 8916 / 8917 / 8918 / 8923 / 8926 ou pelo e-mail:  formacaoprofissional@sescoopgo.coop.br


INSCRIÇÕES

As inscrições deverão ser realizadas até o dia 15/03/2020.


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