O mercado sempre enfrenta mudanças e na área da saúde suplementar não é diferente. Para ajudar os profissionais da área a acompanhar as novidades, a Unimed Federação Centro Brasileira promoveu o Workshop de Vendas aberto a equipes de vendas e gestores de diversas áreas das Unimeds federadas.

Em um curso intensivo com três turmas, ministradas nos dias 22 a 24 de junho, os instrutores Evandro Lucas de Barros e Paulo Henrique Lima de Carvalho, da Federação Paraná, abordaram vários aspectos que ajudam a aprimorar o contato com os clientes. Por exemplo: persuasão, argumentação, avaliações de necessidades e até como contornar possíveis objeções.

O ponto principal, contudo, é fazer a venda focada no que o cliente deseja. “A Unimed, por muito tempo, se baseou em mostrar as suas forças. Isso é natural, pois as pessoas vendem falando da força da Unimed. Todavia, o mercado começa a pedir algo diferente, que é a venda voltada para o cliente, descobrindo as necessidades dele”, esclareceu Evandro.

Trata-se da chamada “venda consultiva”. “Precisamos fazer o cliente enxergar que a vida dele ou de seu negócio pode ser muito mais próspera se ele contar com o produto Unimed para dar segurança a respeito de bem-estar e atendimento médico”, acrescentou Paulo Henrique.

O especialista, no entanto, afirmou que essa abordagem diferente não precisa eliminar completamente fatores antigos, como ressaltar a qualidade da marca Unimed. Afinal, a Unimed é Top Of Mind há 30 anos e se tornou um produto de desejo dos brasileiros.

Para a coordenadora de Inteligência de Vendas da Unimed Goiânia, Aline Alves, conhecer as novas técnicas também será muito útil para quebrar as barreiras que as pessoas colocam durante o fechamento da venda. “É uma excelente oportunidade de aprimoramento para fortalecer o relacionamento com os clientes, conhecendo as melhores técnicas para podermos fidelizá-los e, consequentemente, ter um bom retorno para a cooperativa”, comentou.

Essa capacidade de envolver o cliente e mostrar as soluções que a Unimed tem a oferecer se tornou ainda mais importante em um cenário de maior competitividade na saúde suplementar.

“Hoje, em Goiânia, existem vários novos players, que atuavam em outras regiões, mas não aqui. Isso trouxe uma competitividade muito maior para o mercado. Então, precisamos estar preparados, com uma formação cada vez mais robusta de todos os nossos colaboradores, sempre trazendo novas informações para capacitá-los na atuação desse mercado cada vez mais competitivo”, ressaltou o diretor de Mercado da Unimed Goiânia, Pedro José de Santana Júnior.

Conhecimento para além das vendas

Não são somente os próprios vendedores que precisam conhecer esses novos desafios do mercado e as maneiras de enfrentá-los. É um trabalho para todas as equipes das cooperativas, como descreveu o gerente de Mercado na Unimed Goiânia, Afrânio Ferreira.

“A venda existe em todas as áreas da empresa, não é só o vendedor o responsável. Ele traz o cliente e o restante do time continua vendendo a qualidade que foi mostrada no início do processo do relacionamento”, explicou.

A representante de vendas de Ceres e região, Galdina Maria Rabelo, por exemplo, contou que os desafios são diários e, por isso, o aperfeiçoamento também deve ser. “Esse Workshop é uma ótima oportunidade de aprendizado, para que possamos melhorar a qualidade das vendas e ter uma maior produtividade”.

Esse engajamento e interesse dos participantes foi motivo de celebração entre os instrutores. “O pessoal é muito proativo, o que já é um pouco do perfil de vendas, mas as pessoas de Goiás são muito mais animadas. Elas não são apenas capacitadas no sentido técnico, mas também possuem atitude, uma boa postura e se comprometem (com o aprendizado)”, afirmou Evandro de Barros.

Fonte: Assessoria de comunicação da Unimed Federação Centro Brasileira